como-fazer-funil-de-vendasRelatório de Vendas, Marketing, Ofensores, Leads diários, Produtividade. No lugar de receber estes e outros inúmeros relatórios diariamente, você pode tomar suas decisões e ter visão macro em só um só relatório: o Funil de Vendas. Nós já explicamos o que é o Funil e porque fazer, e agora vamos ensinar como fazer em apenas 4 passos.

Antes vale lembrar que o Funil não pode ser somente mais um relatório em sua caixa de e-mail. Ele só será eficiente para alavancar resultados e reduzir custos se você e sua equipe analisar as etapas e colocar em prática todas as oportunidades encontradas.

Vamos lá?

Como fazer Funil de Vendas

Passo 1: Divida as etapas do processo de vendas

Divida as etapas do seu processo de venda. Cada empresa trabalha de forma diferente, mas basicamente, as divisões do processo de venda são parecidos. A primeira etapa geralmente começa com a captação de leads pela equipe de Marketing. Logo depois o lead segue para equipe de vendas que realiza a abordagem e condução para o fechamento da venda. Dividir as etapas não significa separar Marketing de Vendas, mas sim realizar a divisão de forma que faça sentido para sua empresa, tendo como principal critério de divisão a questão financeira.

Para entender como fazer funil de vendas e dividir as etapas corretamente para sua empresa, responda às seguintes perguntas:

  1. De onde vieram os leads de sua empresa?
  2. Para onde foram?
  3. Como foram divididos para serem trabalhados?
  4. Qual a conversão de vendas?

Tenha em vista que com a divisão das etapas, você e todos os envolvidos precisam entender claramente as conversões e perdas significativas para tomar decisões certeiras. O Funil deve fazer sentido do início ao fim e ser autoexplicativo. Se um relatório precisa de alguém para explicar, não está cumprindo seu papel.

Passo 2: Captação de leads

Inclua os números referente à captação de leads. Esta etapa pode ser chamada de “Investimento em Marketing”. Aqui você separa cada investimento que foi feito para captar e classificar leads para gerenciar o que deu certo ou não. Fase importante para tomar decisões sobre manter, aumentar ou reduzir investimentos.

Os tipos de captação podem ser:divulgação pelo Google Adwords, Facebook Ads, propaganda em TV, Rádio, Outdoor ou banners, dependendo do ramo e posicionamento da sua empresa no mercado.

Passo 3: Leads trabalhados para equipe de Vendas

Avalie a quantidade de leads que chegaram para equipe de vendas. Esta etapa pode ser chamada de Conversão de Vendas. Pode ser subdividida em: Leads entrantes, Conversão em Vendas Brutas, Perda de leads , Motivo da Perda e Conversão de Vendas Líquidas. Percebe como faze sentido e segue um raciocínio que já te conduz para observar oportunidades? A ideia é exatamente essa.

Talvez esta etapa seja a mais importante e onde pequenas mudanças podem trazer grandes resultados. O que mais deve ser observado aqui é: os principais motivos de perda de leads e o que fazer para reverter a situação?

Passo 4: Conversão final

Nesta etapa você inclui a conversão mais importante: pela qual sua empresa será paga. Tanto para empresas B2B quanto para B2C, você pode incluir a conversão de clientes que receberam o produto. Caso o pagamento seja feito pós recebimento, como em caso parcelamento, vale incluir também o percentual de pagamento, pois é isso que trará dinheiro para sua empresa.

Se a conversão nas etapas acima está dentro do esperado e a porcentagem de pagamento não está boa, pode significar falta de qualidade de vendas. Se o cliente comprou e recebeu o produto, porque não pagou? Considere ter uma equipe de pós-vendas para entender estes casos.

Agora que você já sabe como fazer funil de vendas, aproveite as oportunidades e realize melhorias em sua empresa de forma assertiva.

E para te ajudar ainda mais, trouxemos um modelo já pronto de Funil para você aplicar em seu negócio. Comece a usar para medir e aumentar seus resultados: Baixar Planilha Funil de Vendas.

Izabella Martins é formada em Administração de Empresas pela Anhanguera. Possui 5 anos de experiência em gestão de Call Center e participa há 2 anos da junção inteligente dos processos de Call Center com o mundo do Marketing. É ávida por conhecimento e adora ser desafiada!

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