lead qualificadoQuando falamos em estratégias de marketing para aumentar as vendas, um dos objetivos mais buscados pelos empreendedores é a geração de leads qualificados.

É importante saber que quantos mais pessoas preparadas para a compra de um produto, mais chances a empresa terá de aumentar seus resultados.

Porém, para gerar um lead qualificado é necessário fazer com que ele passe pelas etapas da jornada de compra, até que ele esteja pronto para adquirir seu produto.

Afinal, o que é lead qualificado?

Antes de entendermos o que é um lead qualificado, é necessário entendermos o que é um lead.

O Lead é quando uma pessoa deixa seus dados pessoais com a sua empresa, isso ocorre quando ele assina um newsletter, baixa um material específico, faz algum curso, etc. Ele demonstra um interesse em algo que você está oferecendo. Com esses dados em mãos, você pode começar a construir um relacionamento com esse cliente, fazendo com que ele chegue até a etapa final da jornada de compra: a compra do produto.

Nota-se na imagem abaixo que o lead é um visitante em potencial para sua empresa. Geralmente ele se encontra a um passo de virar cliente da sua empresa.

É importante nutrir esse cliente mesmo após a aquisição do produto. Assim você poderá transformá-lo em um divulgador positivo, tanto da sua marca, quanto do seu produto/serviço.

lead qualificado

Mas, tenha em mente que nem todo lead é qualificado para compra. Ou seja, para ser qualificado ele tem que passar por todas as etapas da jornada, se não passar, ele não é qualificado para o markerting. Diversos profissionais nomeiam esse lead de MQL.

Caso você queira conhecer a fundo os outros tipos de leads, veja nosso post: “Conheça os tipos de leads”.

De forma simples, essa jornada é o caminho que o lead percorre desde o primeiro contato com sua empresa até o último, a ação de compra. Para isso, as empresas devem fazer com que seus consumidores passem por quatro etapas: Topo, Meio Alto, Meio Baixo e Fundo.

Para melhor entendimento, veja abaixo cada uma dessas etapas, seus conceitos, relações e suas contribuições na qualificação dos leads:

 Jornada de compra

O que fazer?

Topo

Os leads que se encontram nessa etapa da jornada estão cientes que possuem um problema a resolver, mas ainda não sabem como. Ou seja, trata-se de pessoas que ainda não estão à procura de seu produto.

Atrair

O objetivo dessa etapa é ganhar a atenção do visitante, para que descubra a sua empresa e continue se qualificando para a segunda etapa da jornada.

Meio Alto

O meio alto da jornada de compra é a etapa de interesse. Ou seja, o lead já descobriu a causa de seu problema e passa a pensar nas soluções fazendo pesquisas mais aprofundadas.

Gerar interesse

Após ter chamado atenção, você precisa garantir que o lead tenha interesse pelo que você está oferecendo. Nessa etapa seu time pode começar a desenvolver conteúdos mais ricos e completos.

Meio Baixo

Aqui as informações são analisadas com mais detalhes e eles observam se sua oferta e empresa de fato são capazes de atender às necessidades dele, se é uma opção válida e confiável.

Gerar desejo

Você deve mostrar conteúdos que conduzem o lead à ação de compra. Sua empresa pode criar conteúdos que apresentem as soluções que ela possui, se posicionando como especialista no assunto.

Fundo

É nessa etapa que o seu lead se torna cliente, adquirindo seu produto. Afinal, quando ele chega até essa etapa, ele já pode e deseja receber um contato efetivo do seu time de vendas.

Agir

Agora que você chamou a atenção dele, despertou o seu interesse e transformou esse interesse em desejo. É a hora de fazer com que ele adquira o que você está oferecendo. Portanto, você deve utilizar um CTA (call to action) para facilitar a conversão.

Exemplo prático da jornada de compra

Suponhamos que sua empresa venda produtos alimentícios light para pessoas interessadas em reeducação alimentar e emagrecimento. Veja como seria o comportamento do seu lead na jornada de compra do seu produto.

  • No topo, o visitante pesquisa por assuntos relacionados ao seu problema: Sobrepeso.
  • No meio alto, ele já reconhece a causa de seu problema: Alimentação ruim.
  • Meio baixo, o potencial cliente fará buscas mais efetivas sobre o que fazer para resolver seu problema. Exemplo: como comer de forma saudável?
  • Na última etapa, o fundo, ele já está disposto a comprar produtos que resolvam esse problema: quais os melhores produtos com baixo teor de gordura e carboidrato? Como escolher produtos mais lights para minha alimentação?

Podemos considerar então, que os leads qualificados já caminharam de uma etapa a outra da sua jornada. Ou seja, são contatos que já conhecem sua empresa e estão próximos de se tornarem clientes reais.

Conclusão

Agora que você já sabe o que é um lead qualificado, não esqueça de medir os resultados da sua jornada.

É importante entender se os conteúdos oferecidos em cada etapa estão sendo efetivos ou não. Portanto, acompanhe o desempenho das suas estratégias, tanto de Marketing, quanto de vendas. E, caso algum conteúdo não esteja trazendo o resultado esperado, experimente trocá-lo por um mais coerente ao assunto e ao comportamento do seu cliente. Para que assim você consiga gerar mais e melhores resultados.

Lembre-se! Você deve escolher métricas que possuem um impacto real em seus resultados. Logo, sua análise deve buscar melhorias nos processos da sua organização.

O objetivo é fazer com que esse potencial cliente chegue ao seu time de vendas, comprem seus produtos e se tornem fiéis à sua marca.

Para que você continue se informando e adquirindo conhecimentos sobre esse tema, leia nosso post: “Como gerar lead qualificado?”.

Tenho certeza que esses dois artigos te ajudarão em sua trajetória. Afinal, não existe empresas no mercado sem leads e clientes, não é mesmo?

Espero tê-lo ajudado.

Boa sorte!