métricas de vendasAcompanhar as métricas de vendas é primordial para qualquer empresa que queira aumentar o faturamentoPor isso, é necessário muito planejamento e acompanhamento dos resultados.

Para o crescimento das vendas, além da gestão comercial, são necessárias algumas ações que ajudarão seu time. Por exemplo, o uso da automação de vendas, que permite o ganho de tempo em processos operacionais e torna seu time mais eficiente.

Para acompanhar esse crescimento, as métricas de vendas são ótimas aliadas. E é sobre essas métricas, sua ligação com o aumento das vendas e a taxa de conversão que vamos falar.

Métricas de vendas

Primeiramente, antes de entender quais métricas de vendas deve acompanhar, é necessário entender e definir qual o objetivo principal da sua empresa. Pois, a partir dessa definição você conseguirá planejar de forma assertiva sua estratégia.

Seguem as principais métricas de vendas para acompanhar:

  • Metas gerais e individuais

Para determinar como sua empresa alcançará os objetivos propostos, é necessário a definição das metas. As metas são representadas por números ligados ao seu objetivo e poderão ser definidas por dia, mês, trimestre ou ano.

Por exemplo, vamos supor que o objetivo da sua empresa é gerar mais leads para ter uma conversão maior em novos clientes. Quantos leads são gerados atualmente e qual a porcentagem de conversão? Quantos leads você aumentaria para converter o número de clientes desejados? A taxa de conversão aumentaria também? Em quanto?

Com base nas respostas dessas perguntas, ficará mais fácil entender quais as metas e em qual período de tempo você irá definir para cada membro do seu time. Além disso, é importante levar em conta períodos sazonais, projeção de crescimento e dados dos períodos anteriores de curva de crescimento.

  • Leads gerados por equipe e vendedor

Acompanhar a geração de leads do seu negócio é fundamental, pois está ligado diretamente à oportunidades de negócios e a taxa de conversão. Outro ponto importante é acompanhar sua equipe. Se você tem mais vendedores do que leads, é necessário gerar mais leads para suprir esse déficit, se possui leads suficientes por vendedor e converte pouco, é necessário um treinamento para o time, por exemplo.

Além disso, fazer essa gestão, não significa apenas saber a quantidade de leads gerados em determinado período de tempo, mas também se há o suficiente para serem tratados pelos vendedores em cada segmento da sua empresa. Se você tem uma empresa que atende nichos, mercados ou tamanhos de clientes diferentes, a forma de captar os leads será com estratégias diferentes. É fundamental levar em conta a persona e sua jornada de compras.

  • CAC e ROI

A junção das duas siglas basicamente significam se seus investimentos estão gerando mais leads e se o custo para adquirir um novo cliente está alto. Saber e entender como mensurar os seus gastos e qual retorno que eles proporcionaram, é fundamental para um planejamento de estratégias de vendas.

Vamos entender melhor:

  • CAC

O CAC, significa custo de aquisição por cliente. Ou seja, qual foi seu gasto para transformar um lead em cliente. Alguns gastos são contabilizados nessa conta, como por exemplo o salário da sua equipe de marketing e vendas responsáveis, campanhas de marketing, softwares e ferramentas de marketing. 

O CAC é calculado da seguinte maneira: CAC = Valor investido / Número de clientes

  • ROI

O ROI significa Return Over Investment ou em português Retorno Sob Investimento. Ou seja, a soma todos os valores gastos em campanhas de marketing e qual a receita que essas campanhas geraram.

O cálculo do ROI é muito importante para saber se você está gastando mais do que recebendo o retorno esperado. Para calcular o ROI: ROI = receita – custo/ custo x 100

  • Taxa de conversão

A métrica da taxa de conversão é uma das formas mais precisas de te ajudar a saber se suas estratégias de marketing digital estão dando resultados. Essa métrica pode se referir a uma assinatura da newsletter, solicitação de orçamento, um material rico baixado ou até mesmo um simples cadastro.

É interessante medir a taxa de conversão em cada etapa do funil de vendas, pois será mais assertivo entender exatamente qual ponto de conversão está mais fraco e onde é prioritário atuar em melhorias. Por exemplo, a cada campanha que fizer, você poderá mensurar e avaliar a quantidade de conversões versus a quantidade total de visitas. E a partir daí, você acompanha quantas dessas conversões realmente viraram vendas e acompanhará o retorno dos seus investimentos, seja em tempo ou dinheiro.  

Como calcular a taxa de conversão

Esse cálculo pode ser feito, por exemplo, utilizando o funil de vendas e a porcentagem de conversão em cada etapa:

  • Visitantes para Leads;
  • Leads para oportunidades;
  • Oportunidades para clientes;

Dessa forma, você saberá se está conseguindo atrair e converter em quantidades que deem retorno na sua estratégia e em seu investimento.

Conclusão

Todo gestor precisa acompanhar as métricas de seu time de vendas. Existem várias formas de acompanhar variadas métricas, por isso, é importante primeiramente definir seus objetivos. A partir daí, você consegue entender as principais métricas mais importantes para seu negócio e acompanhar sempre o retorno dos investimentos e faturamentos.

Se você quer entender melhor sobre o CAC e qual sua importância, acesse nosso conteúdo: O que é CAC e qual sua importância para as vendas no e-commerce?

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