métricas de vendasAcompanhar as métricas de vendas é primordial para qualquer empresa que queira aumentar seu faturamentoPara isso, é necessário um planejamento e acompanhamento dos resultados.

Para o crescimento das vendas, além da gestão comercial, são necessárias algumas outras ações. Por exemplo: o uso da automação de vendas, que permite o ganho de tempo em processos operacionais.

Para acompanhar esse crescimento, as métricas de vendas são ótimas aliadas.

Falaremos sobre o que essas métricas possuem em comum em relação ao aumento das vendas e da taxa de conversão de uma empresa.

Principais métricas de vendas

Em toda organização, é necessário acompanhar certas métricas para que assim, você alcance melhores resultados. Veremos a seguir, algumas das principais métricas de vendas, que ao nosso ver, são necessárias em qualquer tipo de organização.

  • Metas gerais e individuais

Para determinar como sua empresa alcançará seus objetivos, é necessário definir suas metas. As metas são números que te auxiliam na conclusão de seu objetivo, elas podem ser definidas do jeito que você achar melhor.

Vamos supor, o objetivo da sua empresa é gerar mais leads, para que assim, você tenha uma maior conversão destes clientes.

Quantos leads são gerados atualmente e qual a porcentagem de conversão? Quantos leads você aumentaria para converter em maiores clientes potenciais? A taxa de conversão aumentaria também? Em quanto?

Com base nas respostas dessas perguntas, fica mais fácil entender quais as metas que você deve criar para sua empresa.

  • Leads gerados por equipe e vendedor

Em seu negócio, é fundamental acompanhar a geração de leads, pois ela está ligada diretamente às oportunidades de negócios. Um outro ponto importante, é acompanhar sua equipe. Ou seja, se você tem um número maior de vendedores do que de leads, é necessário suprir esse déficit gerando maiores números de leads. Caso você possua leads suficientes por vendedor e mesmo assim você está convertendo pouco, é necessário um treinamento para o seu time.

Além disso, fazer essa gestão não significa apenas saber a quantidade de leads gerados em determinado período de tempo, mas também, se há leads suficientes para serem tratados pelos vendedores em cada segmento da sua empresa. 

Se você tem uma empresa que atende diferentes tipos de mercado, a forma de captar leads será com estratégias diferentes. É fundamental levar em conta a persona e sua jornada de compras.

  • CAC e ROI

A junção das siglas significa:

  • Se os seus investimentos estão gerando leads;
  • Se o custo para adquirir um novo cliente está alto.

É importante saber mensurar os gastos e o retorno que eles proporcionam para seu planejamento de estratégias de vendas. A partir dessas análises, você consegue criar melhores estratégias de vendas.

Vamos entender melhor sobre essas siglas:

  • CAC

O CAC, significa custo de aquisição por cliente. Ou seja, é o gasto para transformar um lead em cliente. Alguns gastos são contabilizados nessa conta, como por exemplo:

  • Salário da sua equipe de marketing e vendas;
  • Campanhas de marketing, softwares;
  • Ferramentas de marketing.

O CAC é calculado da seguinte maneira: CAC = Valor investido / Número de clientes

  • ROI

O ROI significa em português Retorno Sob Investimento. Ou seja, é a soma dos valores gastos em campanhas de marketing e da receita que essas campanhas geram.

O cálculo do ROI é muito importante para saber se você gasta mais do que ganha.

A formúla para se calcular o ROI é receita – custo / custo x 100.

  • Taxa de conversão

A métrica da taxa de conversão é muito importante. Ela nos informa se nossas estratégias de marketing digital estão rendendo o esperado. Essa métrica pode se referir a uma assinatura da newsletter, solicitação de orçamento, material rico, dentre outros.

É interessante medir a taxa de conversão em cada etapa do funil de vendas, pois ela gera um maior entendimento sobre qual ponto de conversão está fraco e onde é possível melhorá-lo. 

Por exemplo: A cada campanha que sua empresa fizer, é possível mensurar e avaliar a quantidade de conversões com a quantidade total de visitas. E, a partir daí, é possível acompanhar quantas dessas conversões realmente viraram vendas e também, o retorno dos seus investimentos, seja ele em tempo ou dinheiro.  

Como calcular a taxa de conversão

Esse cálculo pode ser feito utilizando o funil de vendas e a porcentagem de conversão em cada etapa:

  • Visitantes para Leads;
  • Leads para oportunidades;
  • Oportunidades para clientes;

Dessa forma, você saberá se está conseguindo atrair e converter leads suficientes, para que assim, consiga gerar retorno em seu investimento.

Para entender um pouco mais sobre esse assunto, veja nosso post: “Como aliar taxa de conversão com vendas”.

Conclusão

Vemos a importância de se acompanhar as métricas de vendas do seu time.

Existem várias formas de acompanhar as métricas, por isso, é importante primeiramente definir seus objetivos. A partir daí, você consegue entender as métricas mais importantes para seu negócio e assim, consegue acompanhar sempre o retorno dos seus investimentos e faturamentos.

Entenda mais sobre o CAC em nosso post: O que é CAC e qual sua importância para as vendas no e-commerce?