O que é CAC e qual sua importância para as vendas no e-commerce?Se você está aqui, é porque quer melhorar as vendas no e-commerce, ou começar seu negócio online com o pé direito.

E uma das formas mais importantes de se alcançar as metas de vendas no e-commerce é calculando o custo de aquisição de clientes do seu negócio, ou seja o CAC.

Só assim você conseguirá analisar se suas estratégias de crescimento estão realmente eficazes.

Aqui você vai aprender:

Então vamos começar.

O que é CAC?

Como vimos anteriormente, o CAC (cost to acquire customers), significa custo de aquisição de clientes. Ou seja, é a métrica que mede o valor médio que a sua empresa está investindo para conquistar um novo cliente.

Em um ambiente de Marketing Digital, consideramos o CAC como o valor que gastamos para transformar um lead em cliente.

Em palavras mais simples, o CAC mostra se aquilo que você está gastando para conseguir fazer uma venda, retorna para você. Estou gastando mais do que recebendo? Minhas estratégias estão funcionando ou preciso melhorá-las?

Para responder essas perguntas, vamos aprender a calcular o CAC do seu e-commerce:

Como calcular o meu CAC?

Se o CAC é o valor que você gasta para adquirir um novo cliente, então primeiramente é necessário listar todos os seus gastos.

Faça um levantamento dos seus gastos com marketing e vendas.

Fizemos uma tabela que irá te ajudar a ver os gastos que você deve ou não considerar. Veja:

O que considerar no CAC O que NÃO considerar no CAC
  • Salários da equipe
  • Água
  • Comissões e premiações
  • Energia elétrica
  • Treinamentos
  • Aluguel
  • Participação em eventos
  • Seguro da empresa e de veículos
  • Softwares e ferramentas de Marketing Digital
  • Material de limpeza e conservação
  • Viagens da equipe
  • Despesas com cartório
  • Material gráfico
  • Manutenção de veículos, máquinas e informática

Após somar todos os valores, use a seguinte fórmula:

CAC = Valor investido / Número de clientes

Assim, se você gastou R$ 5.000, e adquiriu 500 clientes nesse período, seu CAC será de R$ 10.

Como interpretar o meu CAC?

Ok, um CAC de R$ 300 pode ser excelente para algumas empresas, e um de R$ 30 pode ser péssimo para outras. Tudo vai depender de vários fatores, e isso só sua empresa poderá dizer.

Compare seu CAC com outras métricas internas para que você chegue a uma conclusão.

Por exemplo, é legal que você saiba também qual o CLV (customer lifetime value) da sua empresa. Ou seja, qual o valor de um cliente para você durante a vida dele. Quantas vezes ele compra na sua loja, apenas uma vez na vida ou todo mês? Por quantos anos?

Dessa forma fica mais fácil entender o que exatamente o CAC significa para seu negócio online.

Importância do CAC para as vendas no e-commerce

Você já sabe o que é e como calcular o CAC. Chegou a hora de entender a importância do CAC para as vendas no e-commerce e como usá-lo a seu favor.


Aprenda o que é Inbound Commerce no artigo: Inbound Commerce: Tudo sobre esse novo conceito.


É através do CAC que você conseguirá medir se todas as suas estratégias de marketing são sustentáveis e estão evoluindo bem, trazendo retorno para o seu negócio.

Você consegue identificar se o CAC está muito alto, tornando suas vendas no e-commerce inviáveis. Nesse caso, você está gastando mais em divulgação e outras estratégias do que, de fato, realizando vendas e conquistando clientes.

Além de identificar a eficácia de suas estratégias, o CAC também te ajuda a identificar gastos desnecessários, desperdícios e investimentos supérfluos. Dessa forma você pode cortar esses investimentos, ou direcioná-los para caminhos mais inteligentes.

Um CAC muito alto é sempre sinal de problema?

Pense no caso de seu e-commerce ser novo. É claro que, no início, é perfeitamente normal fazer um investimento maior para lançar seu negócio, divulgar seus produtos e conquistar os primeiros clientes. Nessas situações o seu CAC será realmente alto, mas isso não significa que seu negócio está fadado ao fracasso.

Se este for o seu caso, não se desespere. A tendência é que o CAC diminuindo com o passar do tempo, quando você vai conseguindo disseminar sua marca, crescer no mercado e conquistar mais clientes aos poucos. O ideal é ir acompanhando o CAC periodicamente e ficar atento se ele está diminuindo. Isso sim é sinal de evolução do seu negócio online.

Mas lembre-se que, toda vez que você elaborar uma grande campanha, contratar um novo colaborador, ou fazer qualquer investimento maior em algum período, o seu CAC vai aumentar num primeiro momento. A tendência é que, só depois de algum tempo, ele diminua novamente, mostrando que sua estratégia funcionou.

Por isso não entre em pânico e fique atento às suas estratégias e investimentos.

O que fazer com esse número? Como usá-lo a meu favor?

O CAC também é importante porque te ajuda a tomar decisões que podem ajudar seu negócio a crescer. Veja algumas delas:

  1. Traçar metas de aquisição de novos clientes sabendo quanto deverá investir;
  2. Saber quanto poderá gastar em novos investimentos;
  3. Identificar quais estratégias estão sendo mais baratas e eficazes, e aumentar o investimento nelas;
  4. Dentre outras!

Como melhorar o meu CAC?

A-há! Essa é a pergunta de 1 milhão de dólares.

Não existe uma fórmula pronta para todo mundo, mas existem, sim, algumas ações que você pode fazer para diminuir o seu CAC e aumentar sua rentabilidade. Veja algumas:

1- Melhorar as métricas de conversão do seu site

Você deve sempre buscar melhorar a performance do seu site. Configure metas específicas no Google Analytics e faça vários testes A/B. Tenha como objetivo testar e melhorar:

  • novas landing pages
  • novos carrinhos para seu e-commerce
  • reduzir a taxa de abandono
  • melhorar a velocidade do seu site (page speed)
  • otimizações mobile
  • e muito mais!
2- Melhorar a experiência do usuário como um todo

Crie algo que seja prazeroso ao visitante do seu e-commerce. Entregue mais do que simplesmente o produto que ele adquiriu. Atribua mais valor ao seu negócio. Você pode fazer isso de diversas formas, dependendo do seu segmento.

Por exemplo, pode oferecer conteúdos ou produtos adicionais que sejam úteis ao seu cliente.

Aqui a intenção é aumentar o máximo possível a satisfação do seu cliente para que você consiga retê-lo.

3- Implementar CRM

Já falamos bastante sobre CRM e a sua importância para uma empresa que investe em marketing digital.

O fato é que se você usa algum tipo de CRM, como a automação de e-mail marketing, você aumenta seu número de clientes leais. Fazendo isso, mesmo que o seu CAC seja alto, esse valor é compensado.

4- Cortando desperdício

Outra maneira de diminuir o CAC, sem parar de investir em boas estratégias (o que pode comprometer seu número de vendas), é cortar os investimentos desnecessários.

Tudo aquilo que for identificado como desperdício deve ser eliminado para melhorar o seu CAC e tornar suas vendas no e-commerce mais rentáveis.

Considerações Finais

O CAC é uma das principais métricas para acompanhar se você faz vendas no e-commerce.

Claro que a sua aplicação e acompanhamento devem ser feitos juntamente com outras métricas e levando em conta suas novas estratégias.

Estabeleça o período que você quer que o seu CAC seja calculado (todo mês, a cada 6 meses, todo ano, etc), e acompanhe o número. Se este número estiver cada vez menor, seu e-commerce está no caminho do sucesso.

Aproveite para criar novas estratégias para melhorar seu CAC sempre que possível.

E, claro, continue acompanhando nossos artigos para mais dicas para melhorar suas vendas no e-commerce ou seja qual for o seu negócio!

Juliana é formada em Comunicação Social com ênfase em Relações Públicas pela PUC Minas. É certificada em Google AdWords e Google Analytics pela Google e em Marketing de Conteúdo pela Rock Content. Trabalha com Marketing Digital há mais de 3 anos, é redatora há 5 anos e, hoje, Analista de Marketing Digital na Gdax.

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