Explicamos anteriormente o que são leads e suas diferenças em relação ao mailing. Entender sobre os tipos de leads é muito importante no processo de vendas das empresas. Nem todo lead está preparado para finalizar a compra do seu produto. Se você abordá-lo no momento errado, sua conversão será bem abaixo do esperado.

Vamos te explicar melhor!

 

Nesse artigo você vai ler sobre:

  1. Tipos de Leads: MQL vs SQL
  2. Leads MQL
  3. Leads SQL
  4. Como transformar Leads MQL em SQL

O primeiro passo para entender sobre tipos de leads e como eles influenciam para uma melhor conversão, é conhecer os conceitos de MQL e SQL.

tipos de leads

Leads MQL

Os tipos de leads se dividem basicamente em dois: MQL e SQL.

MQL significa Marketing Qualified Leads, que pode ser traduzida para o português como “Leads Qualificados pelo Marketing”. De forma simples, os leads MQL são aqueles que já receberam o primeiro tratamento de marketing e estão prontos para a próxima etapa da jornada de compra.

Os leads MQL já possuem consciência de seus problemas, buscam soluções e já se mostraram dispostos a conhecer sua empresa. Eles já tiveram contato com seu negócio através de uma landing page ou pelo download de algum tipo de conteúdo. Quanto mais materiais baixarem, quanto mais vídeos e webinars eles tiverem assistido, mais qualificados e educados estarão.

Enfim, podemos considerar que os leads que estão sendo nutridos e buscando sua empresa para resolver os seus problemas são os MQLs.

Porém, apesar de estarem em nutrição, não há garantia de que eles vão mesmo negociar com a sua empresa. Claro que existem vários fatores que influenciam nesta tomada de decisão, e por esse motivo, você precisa manter esses leads próximos e bem informados. Acompanhe seu comportamento online para identificar suas intenções e então agir para levá-los à conversão. Quando o MQL já estiver pronto para a compra, ele passa a ser um Sales Qualified Lead (Lead qualificado de vendas) – vamos falar disso mais adiante.

Exemplo prático de leads MQL

Imagine que a sua empresa venda tênis esportivo. Dentre as personas de seu negócio, suponhamos que exista uma que esteja sentindo muitas dores musculares e precisa perder peso. Ela já tem em mente que precisa se exercitar para atingir seu objetivo de ser mais saudável.

Um lead MQL nesse contexto já passou pela fase de atração da sua jornada de compra e já sabe que a solução é encontrar algo que o ajude a ter uma vida mais saudável.

É exatamente nesse momento que o trabalho de marketing agirá para convencer o lead de que comprar um bom tênis para a prática de esportes, solucionará seu problema. Ou seja, que este é um item essencial para que ele conquiste a vida saudável e traga inúmeros benefícios à saúde.

Leads SQL

Já a sigla SQL, significa Sales Qualified Leads que pode ser traduzida para o português como “Leads Qualificados para Vendas”.

Basicamente, os leads SQL são aqueles que estão prontos para comprar o seu produto / serviço, e podem ser enviados para a equipe de vendas.

Lembrando do exemplo que usamos acima, o tênis esportivo, vamos entender então como os leads SQL se comportam nesse contexto.

Como vimos, os leads MQL são aqueles que já perceberam que procuram por uma solução de vida mais saudável. Após baixarem conteúdos criados para essa fase da jornada, alguns desses leads MQL decidiram que procurariam reeducação alimentar e outras terapias para emagrecimento. Somente uma parte concluiu que fazer esporte e comprar um bom tênis seria a melhor solução para obter a vida saudável que desejam. E destes, um percentual quis mais detalhes sobre o tênis da marca em questão. É essa fatia de leads que se torna um SQL.

Confira agora o que você deve observar para transformar um lead MQL em lead SQL e, principalmente, como garantir uma boa conversão de vendas do lead SQL.

Como transformar Leads MQL em SQL

Bem, primeiro é importante você saber que o trabalho com os leads MQL é de responsabilidade do Marketing. Já o trabalho com os leads SQL é de responsabilidade do setor de vendas.

Veja alguns passos importantes para a efetividade da transição de leads MQL para SQL:

Alinhe seu time de vendas e marketing

O primeiro passo importante para transformar um lead em um cliente real é garantir o alinhamento do seu time de Vendas e Marketing. Nós detalhamos mais desse assunto no artigo: Marketing e vendas: como integrar e alavancar seus resultados. É importante que as duas áreas definam a SLA (service level agreement/acordo de nível de serviço). Isso é, defina as metas e KPIs que cada área deve entregar à outra.

É preciso definir quantos leads MQL o Marketing deverá gerar para o time de Vendas e qual é o mínimo de vendas que o setor comercial deverá entregar para a empresa. Vale reforçar que não adianta escolher métricas que mostrem bons números só por “vaidade”. Elas devem causar um impacto real no alcance dos resultados. A análise de seus indicadores deve ser sempre voltada para a busca por melhorias nos processos da organização, de forma a garantir maiores conversões em vendas

A transição entre os dois estágios (MQL-SQL) deve ser  bem determinada entre os dois departamentos. É importante que marketing possa nutrir bastante os leads e fornecê-los para vendas com o maior número de informações possíveis. Dessa forma, seu time de vendas terá mais dados dos clientes, facilitando a abordagem e conversão.

Segmente os leads

Divida seus leads em vários subgrupos, dependendo da etapa da jornada de compra em que estiverem. Por exemplo, não faz sentido enviar email de oferta de produto ou serviço para quem já é cliente desse produto ou serviço. Bem como um e-commerce enviar ofertas de camisa de um time de futebol à torcedores de outro time rival.

Em ambos os casos, pessoas receberam emails desnecessariamente. Provavelmente não irão engajar com ele e podem ficar frustradas e não dar mais atenção para as mensagens desta empresa.

O objetivo da segmentação é oferecer diferentes tipos de conteúdo que atendam diferentes necessidades.

Faça um bom processo de nutrição de leads

Antes de comprar certos produtos ou contratar alguns serviços, o consumidor passa uma parte do seu tempo pesquisando. Nesta fase de pesquisa, a nutrição de leads é fundamental. Você deve olhar para a fase de pesquisa como uma janela de oportunidade para criar um relacionamento com a pessoa.

Quando então o cliente estiver pronto para comprar, ele irá se lembrar daquela empresa com quem manteve relacionamento. Assim você tem mais chance de ser escolhido.

Resumidamente, Nutrição de Leads é entregar a mensagem certa, para a pessoa certa, na hora certa!

Pesquisas comprovam que investir em campanhas de nutrição pode aumentar em 50% o volume de vendas de uma empresa a partir de contatos online. Isso a um custo 33% menor do que o de conquistar novos contatos, segundo dados do Forrester Research. Ou seja, além de aumentar as oportunidades e conversões, acaba derrubando o custo de aquisição de clientes.

Monte um Fluxo de Nutrição e automatize

Para entregar o conteúdo certo, no momento certo é preciso montar um fluxo de nutrição. Fluxo é a estratégia usada por Marketing para disparar conteúdos relevantes que levarão os leads MQL a se tornarem SQL. A forma mais comum de desenhar o fluxo para relacionamento com os leads é através do fluxograma. Divida seu fluxo entre Topo, Meio e Fundo e defina quais serão os conteúdos enviados aos leads em cada etapa da Jornada.

Após desenhar seu fluxo, defina os gatilhos. Todo fluxo de nutrição começa a partir de um gatilho, ou “condição de entrada”. O gatilho pode ser a assinatura de uma newsletter ou outra oferta de valor que leve um visitante a deixar seus dados de contato em troca. O objetivo é garantir o aprendizado do lead, nutrindo-o com novas informações e fazendo com que decida pela compra mais rapidamente.

Por último e não menos importante, defina uma frequência de envios que seja condizente com o tempo que o lead leva para tomar a decisão de compra.

Lembrando do exemplo do tênis, o tempo de compra do seu cliente é pequeno, nesse caso, tudo bem enviar um e-mail por dia até que o seu lead se decida pela compra ou não. Em contrapartida, se você vende bens duráveis, como imóveis, o processo de decisão é maior, portanto, sua frequência de envios deve ser mais espaçada.

Claro que, se sua empresa tiver condições de buscar ferramentas que automatizem todo o processo de nutrição vai otimizar o tempo. Mas se você não pode investir em automação, a nutrição também pode ser feita manualmente, basta se organizar para isso.

Acompanhe os resultados

Os leads que já estiverem prontos para a compra (SQL), isso é, no última etapa da jornada deverão ser passados para vendas atuar na conversão.

Acompanhe o desempenho das suas estratégias, tanto de marketing, quanto de vendas dia a dia, mês a mês. Faça ajustes na sua estratégia, se necessário, para gerar mais e melhores resultados. À medida que você acompanha suas métricas, fica mais fácil identificar insights importantes para aprimorar sua performance. Analise sempre os conteúdos que fazem mais sucesso com seus leads, produtos que têm mais audiência, melhores abordagens, entre outros.

Conclusão

Agora que você conheceu os tipos de leads, ficou claro que não é só porque um visitante se tornou um lead que ele está pronto para ser abordado por vendas. Existe um grande trabalho até que estejam preparados para o objetivo final da jornada, a compra de seu produto/serviço.

Com base em seu produto e na jornada de compras do seu consumidor, defina os gatilhos ideias para quando seus leads se tornarão MQL ou SQL. Dependendo do seu tipo de negócio será necessário mais etapas de nutrição para que um lead se torne SQL.

Trabalhe de forma planejada para que seus potenciais clientes se tornem apaixonados pela sua marca e a propaguem com entusiasmo no mercado.

Para continuar a se informar sobre Marketing Digital, leia também: Marketing Digital no Call Center: 3 estratégias para aumentar o ROI.

Boas vendas!

 

Fabiana é Analista de Marketing na empresa Gdax desde novembro de 2014. Formada em Publicidade e Propaganda pelo Centro Universitário Newton Paiva, atualmente está cursando MBA em Gestão Estratégica de Pessoas pelo Senac Minas. Adora trabalhar com desafios e acredita que comprometimento e foco garantem grandes resultados profissionais.

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