comprar-lead-1Temos recebido muitos comentários no nosso blog, de pessoas interessadas em saber se comprar leads é o suficiente para estruturar uma bos estratégia de vendas remotas.

Infelizmente a resposta é NÃO.

Porém, é sem dúvida muito melhor comprar  leads, desde que você siga algumas orientações, do que tratar mailings de clientes desconhecidos e sem nenhum potencial para adquirir o seu produto. Leia: “Mailing ou leads: Saiba a diferença“, assim, você entenderá a diferença entre mailing e leads.

Comprar leads ou gerar leads?

Antes de mais nada é importante dizer que gerar seus próprios leads será sempre a melhor opção de longo prazo. Para isso, você deve estruturar uma estratégia completa de marketing digital que envolve a definição de “buyer personas”, estruturação das jornadas de compra, produção de conteúdo e estratégias de automação de marketing para ter sucesso na geração de um alto volume de leads qualificados.

Sabemos que esse processo leva tempo e requer investimentos. Logo algumas empresas optam por comprar leads para acelerar o processo.

Principais cuidados ao comprar leads

Existem vários fornecedores de leads do mercado. Curiosamente a maioria são empresas portuguesas que se instalaram no Brasil e estruturam operações comerciais agressivas por aqui. Isso faz com que exista uma ampla oferta de fornecedores e você deve estar preparado para negociar com eles.

Detalharemos os principais cuidados que você deve ter ao negociar com esses fornecedores para comprar leads para o seu negócio:

  1. Volume diário de leads a ser recebido

Você precisa ter muita atenção com esse ponto. Se você compra 1.000 leads e recebe todos de uma só vez é muito provável que a sua operação irá se “afogar” em leads. Você queimará a maioria deles e obterá uma baixíssima conversão final. Logo, seu custo final de aquisição por cliente será maior.

O correto é você negociar com o seu fornecedor um fluxo CONSTANTE de leads. Por exemplo, ao invés de receber 1.000 leads de uma só vez, que tal receber 50 leads/dia? Assim você trabalha com cuidado cada lote de novos leads.

  1. Conversão mínima esperada dos leads

Os fornecedores geralmente não querem te fornecer qualquer garantia de conversão dos leads. Eles alegam que a conversão é responsabilidade da sua operação. Porém, vamos lá…se você estiver tratando leads e obtendo conversões de 1 a 2% isso significa que, muito provavelmente, lhe venderam mailings e não leads!!! Ou seja, você pode ter comprado “gato por lebre”.

Conversões abaixo de 5% para leads são muito suspeitas e podem ser ocasionadas pelos seguintes motivos:

  • Landing pages e formulários de compra muito genéricos: o fornecedor gera campanhas que solicitam pouquíssimos dados dos clientes, sem medir o interesse real deles no seu produto/oferta;
  • Leads antigos: o fornecedor pode ter “guardado” os leads de uma campanha mais antiga, todos sabemos que quando mais velho é o lead menor é a chance de convertê-lo em venda final;
  • Leads duplicados: o fornecedor te fornece um alto volume de leads duplicados, que já foram trabalhados anteriormente por você mesmo ou outras empresas, o que derruba a sua conversão final;
  • Leads fora da sua área de atuação: as campanhas podem ter sido geradas sem qualquer filtro de área de atuação. Ou seja, você não vende para Manaus mas recebe leads de lá pelo fato do seu fornecedor não ter aplicados filtros corretos no processo de geração.
  1. Principais condições contratuais

Você deve lembrar que gerar leads não é de graça e que o seu fornecedor também precisa ter segurança de que pode fazer investimentos mais substanciais para gerar bons volumes de lead de qualidade para a sua empresa. Por isso sugerimos que você negocie um contrato cobrindo os seguintes pontos:

Prazo de contrato: negocie um contrato de pelo menos 6 meses com o seu fornecedor para que ambos tenham condição de aprender com os erros e acertos do processo

Defina índices de qualidade: você não deve pagar por leads duplicados ou muito antigos. Leads gerados há mais de 5 dias têm uma chance de conversão muito pequena. Você precisa trabalhar com leads “frescos”

Limite o volume máximo de leads: defina um número máximo de leads que a sua operação pode trabalhar por dia. Leads não tratados no mesmo dia têm alto índice de queda de conversão.

Negocie cláusulas de rescisão antecipada: não aceite conversões abaixo de 5% após pelo menos 30 dias de operação. Se isso estiver acontecendo, deixe claro para o seu fornecedor que é melhor encerrar a operação imediatamente. Você está comprando leads e não mailings! Tem que haver um comprometimento mínimo de qualidade do outro lado.

Conclusão

Gerar leads sempre será a melhor estratégia de longo prazo para o seu negócio e é condição básica para uma estratégia de vendas remotas bem sucedida. Porém, sabemos que no curto prazo, comprar leads pode ajudar a acelerar os seus resultados de venda. Siga as dicas deste post e negocie com muito cuidado a aquisição de leads para o seu negócio. Caso contrário, o seu custo final de aquisição pode sair totalmente do seu controle.