leadsVocê já sabe o que são Leads qualificados e suas diferenças em relação ao mailing?

Entender sobre quais são os tipos de leads e em qual etapa da jornada de compra eles se encontram faz toda a diferença nos resultados de vendas de uma empresa.

É importante ressaltar que nem todo lead está apto para finalizar uma compra. Portanto, se torna fundamental abordá-lo de forma correta, certo?

Não se preocupe, vamos te explicar melhor tudo isso ao longo deste post!

Nesse artigo você vai ler sobre:

Tipos de Leads

O fato de um usuário visitar seu site ou ler seus artigos, não o faz um lead qualificado. Nessa fase ele é apenas um visitante.

Para classificar um lead, levamos em conta:

  • Nível de envolvimento do visitante com sua empresa;
  • Interações feitas pelos usuários em seu site;
  • Etapa em que ele se encontra na jornada de compra.

É quando uma pessoa fornece seus dados pessoais para uma empresa, em troca de informações ou materiais ricos (e-books,planilhas, cursos, webinars, dentre outros). Essa pessoa passa a ser um lead para você pois demonstra interesse em algum produto ou serviço e deseja maiores informações sobre esse produto.

Leads Frios

Leads frios estão no topo da jornada de compra. Significa que optaram por receber informações, mas ainda não demonstraram interesse pela compra. Nessa etapa, eles ainda estão pesquisando sobre algum problema que possuem e ainda não estão à procura de seu produto.

Para que você possa entender melhor, vamos relembrar o que é a jornada de compra. Ela é o caminho que seu potencial cliente percorre desde o primeiro contato com sua empresa até a decisão de compra.

Antes dos consumidores chegarem ao estágio de realizar a aquisição de seu produto eles passam por quatro etapas:

  • Topo (Atenção);
  • Meio Alto (Interesse);
  • Meio Baixo (Decisão);
  • Fundo (Ação),

Para maior entendimento sobre esse assunto, acesse nosso post: “Entender a jornada de compras é essencial para sua marca”.

Leads frios estão na sua base de contatos, são pessoas que necessitam de mais nutrição antes de serem direcionados para a sua área de vendas. É preciso desenvolver estratégias e conteúdos para que esses leads passem para a próxima etapa da jornada e se aproximem cada vez mais da compra do produto/serviço.

Mas, só porque um lead é frio não significa que você terá que retirá-lo da sua base de contatos. Lembre-se que você deve nutri-los para transformá-los em clientes potenciais.

1 – Comece a Nutrição de Leads

Com o fácil acesso à informação, o consumidor antes de adquirir produtos ou serviços passam por um processo de pesquisa.

Nessa etapa de pesquisa, é fundamental que você crie um relacionamento com essa pessoa. Pois, assim que o cliente estiver no fundo do funil, ou seja, estiver apto para a compra, ele se lembrará da empresa com quem manteve um certo tipo de relacionamento durante esse tempo. Logo, você terá mais chance de ser o escolhido.

Nutrição de leads é entregar a mensagem certa, para a pessoa certa, na hora certa!

2 – Crie um Fluxo de Nutrição

É fundamental montar um fluxo de nutrição para que você entregue o conteúdo certo, no momento certo para a pessoa certa.

Um fluxo de nutrição é uma estratégia usada pela área do marketing que tem como intuito, entregar conteúdos relevantes para os usuários do seu blog, levando-os até a ultima etapa da jornada de compra.

É interessantes que você desenhe um fluxo para um melhor relacionamento com suas personas. Divida esse fluxo entre topo, meio e fundo de funil. Assim, ficará mais fácil definir quais serão os conteúdos abordados em cada etapa da jornada de compra do seu cliente.

Após desenhar seu fluxo, defina quais serão os seus gatilhos. Eles são qualquer oferta de valor que leve o visitante a deixar seus dados de contato em troca do acesso a essa oferta.

É importante também definir uma frequência dos envios. Essa frequência deve ser similar ao tempo em que sua persona leva para tomar uma decisão de compra.

Por exemplo: se você vende roupas e sabe que o tempo de compra é pequeno, envie um e-mail por dia até que o seu lead se decida pela compra. Em contrapartida, se você vende bens com um tempo de vida maior, o processo de decisão será maior, logo, sua frequência de envios também deve ser mais espaçada.

Óbvio que se sua empresa possuir condições de contratar ferramentas que automatizem esse processo de nutrição, você poupará boa parte do seu tempo. Mas, caso você não possua essa condição, não se preocupe! A nutrição também pode ser feita manualmente, só levará um tempo maior.

Leads Inativos

Leads inativos podem estar em qualquer etapa da jornada de compra: topo, meio ou fundo.

Leads Inativos são usuários que recebem seus e-mails, podendo ou não abri-los, mas não clicam, não retornam ao seu site. Ou seja, estão estagnados no processo de engajamento. Eles ainda estão em sua base, mas podem não estar recebendo conteúdo útil.

É importante, nesse momento, agir para resgatá-los.

1 – Planeje campanhas de resgate

Mostre para essas pessoas o quanto sua marca se importa com cada uma delas e o quanto a falta de cada uma é sentida.

O objetivo é reconquistar! Há várias formas de se fazer isso, veja abaixo:

  • Segmente sua lista. Analise quem são as pessoas que não andam se engajando com o seu negócio e as separe por grupos de interesse para conseguir impacta-las de forma personalizada;
  • Envie uma lista direcionada para sua segmentação e sugira produtos/conteúdos de interesse;
  • Crie conteúdos que possam trazer novos aprendizados em temas relevantes para o público;
  • Envie e-mails/mensagens personalizadas, que falem a mesma língua que seu lead;
  • Ofereça um brinde, de acordo com suas preferências.

3 – Não pense em vender, ainda!

Não pense, nesse momento, em alguma campanha de resgate que tenha como objetivo final a venda, a não ser que esteja tentando resgatar apenas leads do fundo da jornada.

Os leads inativos pararam de interagir por algum motivo e não vão comprar na sua primeira tentativa de resgate. Nesse momento é ideal que você ofereça algo especial, como listamos acima, que tenha sido preparado exclusivamente para trazê-lo de volta às interações com seu site.

Depois de retomar o engajamento, os leads inativos devem percorrer o fluxo de nutrição normalmente para não deixar o relacionamento morrer de novo.

Se depois de tentar resgatá-los com uma campanha segmentada e conteúdo útil, os leads inativos não voltarem a interagir, retire-os de sua base e de seu fluxo de nutrição. Pois já está claro que eles não possuem interesse em retomar o relacionamento.

Leads em Nutrição

Os leads em nutrição são os que estão seguindo seu fluxo e construindo um relacionamento com sua marca, mas ainda não estão preparados para finalizar a compra. Estão engajados com seu site, recebem seus e-mails e clicam em links.

Continuar nutrindo os leads é importante para deixá-los cada vez mais próximos e aptos para a compra. Dessa forma, seu vendedor não perde tempo abordando contatos que não estão prontos para a conversão.

Leads qualificados

Os leads qualificados estão prontos para a conversão. Ele navega pelo seu site, coloca produtos no carrinho e abre seus e-mails. Você sabe quem ele é e sabe exatamente qual é o problema que ele precisa solucionar.

Para maiores informações sobre esse assunto, veja nosso artigo: “O que é lead qualificado?”.

Bom, mas como torná-los clientes potencias para minha empresa?

Lead devem ser usados para melhorar seus resultados de vendas, é fundamental acompanhar as métricas de geração de leads para que sua empresa tenha um melhor desempenho no mercado. Você não deve usar essas métricas apenas como formas de estimular seu ego.

Para transformar um lead em um cliente potencial para sua empresa, você deve garantir a harmonia do seu time de vendas e marketing. Caso tenha interesse, acesse nosso artigo: Marketing e vendas: como integrar e alavancar seus resultados.

É importante que as áreas de marketing e vendas definam metas e outros pontos importantes, como:

1 – Abordagem assertiva dos vendedores

Assim como a meta, a abordagem usada pelos vendedores para converter um lead, deve ser pensada por Marketing e Vendas.

Marketing costuma trabalhar bastante no relacionamento para ganhar a confiança do potencial cliente. Logo, possuir vendedores sem argumentação assertiva pode fazer com que todos os seus esforços saiam por água abaixo.

Pense na jornada de compra dos seus clientes. Voltando ao exemplo que citamos acima: se sua empresa vende bens duráveis, em que o cliente precisa de mais tempo para decidir se fecha ou não a compra, não adianta o vendedor ligar insistentemente. Essa atitude só causará efeitos contrários, fazendo com o cliente passe a evitar chamadas da sua empresa.

2 – Acerte o timing de vendas dos seus leads

Sabemos que quanto mais demoramos para fazer o contato após a conversão do lead, menor a eficiência. Por isso, é essencial que você diminua o tempo de repasse do Lead para vendas até a abordagem.

Ter uma plataforma de marketing integrada com seu sistema de vendas, faz toda a diferença no timing de sua abordagem.

3 – Meça seus resultados

Acompanhar o desempenho das estratégias de marketing e vendas é fundamental para que você otimize os resultados da sua empresa.

O acompanhamento das métricas faz com que fique mais fácil identificar insights que visam a melhoria dos resultados da empresa. Analise conteúdos que fazem mais sucesso com seus leads, como:

  • Produtos que possuem maior audiência;
  • Melhores abordagens para o texto do blog, site, materiais ricos;
  • Dentre outros.

Vale reforçar que não adianta escolher métricas que não possuem impacto real no alcance dos resultados. A análise dos indicadores de desempenho deve ter como objetivo as melhorias dos processos organizacionais. Para que assim sua empresa consiga maiores conversões de vendas.

Conclusão

Agora que você já sabe o significado de todos os tipos de leads, nota-se que não há um lead que seja mais importante do que outro. A única diferença entre eles é o processo em que eles se encontram na jornada.

O lead deve ser trabalhado e nutrido para que chegue ao estágio final da sua jornada de compra. Portanto, traça objetivos e planos com o intuito de tornar seus potenciais clientes em divulgadores da sua marca, propagando-a com entusiasmo no mercado.

Veja nosso artigo: “Comprar leads qualificados: tudo que você precisa saber!”, para que você aprimore ainda mais seu conhecimento sobre geração de leads ou caso você opte por comprá-los.

Tenho certeza que essas duas publicações poderão te ajudar bastante.

Boa sorte!