crescer vendas com baixo custoCrescer vendas com baixo custo? Na crise?

Sim, toda crise é complicada para o time de vendas. Sabemos que toda crise é cíclica, mas nos períodos de escassez de giro na economia, é óbvio o sofrimento mensal com cada meta de vendas não atingida.

Sim, é possível crescer vendas com baixo custo.

Será?

Aceitando a crise para depois crescer vendas com baixo custo

Sempre que temos um revés na economia, como o que estamos passando desde o segundo semestre de 2014, é comum surgirem na internet frases do tipo “eu decidi não aceitar a crise” ou coisas semelhantes de cunho motivacional. Como se a crise precisasse do seu “ok formal” para lhe incomodar. Infelizmente não é bem assim. A não ser que você faça parte do grupo de 0,5% dos mega ricos do Brasil, ou que você tenha saído do País junto com a seleção alemã levando a Copa do Mundo depois de vencer a Argentina em pleno Maracanã, sinto lhe dizer, mas a crise VAI lhe atingir ou a sua Empresa.

Logo, ignorar a crise com palavras motivacionais não vai ajudar muito nesta tarefa de passar por ela.

É como os barcos na tempestade.

Você pode até não achar justa a tempestade, mas ela é um FATO real, existe e está lá ameaçando seu barquinho. Se você não tomar providências seu barquinho vai afundar e não adianta muito colocar a culpa na tempestade.

Já a sua resposta e atitude quanto a querer salvar seu barco é uma escolha sua.

Ou seja, o quanto antes você aceitar que a crise existe, o quanto antes você reunir com seu time e planejar a melhor forma de atravessá-la, e o quanto antes sua atitude junto ao seu time de vendas demonstrar otimismo para sair do outro lado, maior sua chance de vencer a situação e continuar vendendo e batendo metas, e mantendo sua Empresa, seu Emprego e sua fonte de renda, intactas.

Empresas não quebram por conta de crise. Empresas não demitem por conta da crise. Empresas quebram ou demitem porque não souberam (ou não tiveram agilidade) suficiente para se adaptarem e reagirem em relação a crise. E a principal reação, a mais urgente, é manter seu fluxo de caixa positivo.

Existem duas alavancas que permitem você manter seu fluxo de caixa positivo:

  1. Reduzir custos
  2. Crescer vendas

Neste post vou falar sobre crescer vendas com baixo custo, o que de certo modo atende ambas alavancas.

Fazendo seu para casa no funil de vendas

Uma vez que concordamos que é necessário crescer vendas com baixo custo, minha primeira dica é a seguinte: é mais barato buscar vendas que já estão dentro da sua empresa, ou clientes que já estão com seu time de vendas, do que buscar novos clientes, que estejam no mercado ou com o concorrente.

Óbvio né?

Nem tanto. Experimente perguntar, individualmente para cada vendedor do seu time de vendas, o que ele acha que a empresa pode fazer para aumentar vendas. A resposta, na grande maioria, será: dar descontos, reduzir preço ou fazer mais propaganda. (hum.. reparou como as pessoas precisam entender primeiro que existe crise? será que é por isso que tanta gente acaba demitida na crise?).

Ocorre que dar descontos/reduzir preços ou fazer mais propaganda necessariamente irão prejudicar seu fluxo de caixa. Isso vai aumentar seus custos. Isso definitivamente não é crescer vendas com baixo custo.

Você já dedicou um tempo para analisar quantos possíveis clientes já chegam em sua empresa hoje, são impactados por sua propaganda, pedem um contato no seu site, conversam com seus vendedores mas não compram? A única forma de medir isso com eficiência é criando uma boa gestão de funil, com um bom software de CRM de vendas que permita fazer isso de forma frequente e flexível. Entender e atuar em cada passo da jornada de compra de seu cliente.

Veja, se seu time de vendas hoje converte 10% dos prospects em vendas e fica feliz, você está perdendo 90% de potenciais clientes. É hora de trabalhar para melhorar isso não?

Fazer a gestão do funil, é de longe, a melhor maneira de crescer vendas com baixo custo.

Reduzir custos na venda

A segunda melhor forma é investir na automação do seu processo de vendas. Será que dos 100% de prospects que chegam todos os meses, uma parcela (que tal… 5% pra começar) não compraria seu produto ou serviço sozinhos, diretamente pelo site, em uma plataforma de e-commerce ou URA?

Veja bem, se 5% (temos mercados e clientes que esse número chega a 20%) conseguem realizar a compra sozinhos pela Internet em seu site, significa imediatamente que:

  • Seu custo de venda vai reduzir para estas vendas
  • Suas vendas vão aumentar, pois o time de vendas vai precisar converter os 10% como sempre, logo teremos 15% de vendas sobre os mesmos prospects e com o mesmo custo de propaganda que você já tem.

Ok, dei uma simplificada no raciocínio.

Mas você entendeu. Vender a mesma quantidade com um custo menor é a mesma coisa que crescer vendas com baixo custo. De repente é a hora de entender mais sobre vendas remotas e mudar alguns paradigmas em seu negócio. É isso que vai salvar seu resultado de vendas. Sua empresa.

É preservar seu fluxo de caixa.

É salvar sua Empresa e seu Emprego. É isso que você precisa agora.

Somos uma empresa de vendas. Todos nós.

Todas as empresas são empresas de vendas. Com raras exceções aqui em nossa República (os cartórios talvez…), toda empresa precisa vender para existir e fazer sentido (e lucro).

Logo se você tem um único funcionário na empresa que não vende, ou não sabe vender seu produto, ele é desnecessário para a empresa neste momento. Independente da área em que ele atua, da área de vendas ao RH, do andar da Diretoria ao quarto da Limpeza, da área de propaganda ao time do jurídico, ele só merece o emprego se ele é um grande vendedor de sua empresa e produto.

Ele precisa atuar o tempo inteiro com os dois objetivos acima que falei lá no início do post. Reduzir custos e aumento de vendas.

Seja o RH ajudando no treinamento e qualificação das pessoas para vendas. Seja o time do jurídico e administrativo simplificando processos para facilitar vendas. Sejam outros inúmeros exemplos que posso citar aqui, você, como gestor, precisa lembrar que: Ou vende, ou está fora.

Get Out.

Seja feliz… longe daqui….

Uma vez que toda a empresa está alinhada com o objetivo de vender, que entendemos juntos que crescer vendas com baixo custo é a única forma de manter a empresa competitiva e viva na tempestade da crise, tenho certeza que as metas serão batidas.

Não haverão demissões e em breve sua empresa vai voltar a contratar.

Eu, pessoalmente, sou da opinião que todos funcionários da Empresa precisam ter metas de vendas.

Precisam saber os números de vendas do mês. Precisam comemorar juntos o atingimento das metas. Sempre busco alinhar isso com o time, meta de vendas não tem a ver com prêmios. Tem a ver com comprometimento assumido.

Para fechar, deixo como recomendação este post do nosso time, que fala um pouco mais sobre oportunidades de incremento de vendas com baixo custo: Integrar Marketing e Vendas.