CRM de VendasA transformação digital está mudando a cultura de várias organizações. E para empresas com foco em vendas, o resultado pode ser percebido muito rapidamente. Um dos conceitos que está se tornando muito popular é o CRM de Vendas. Veja como esse mindset pode alavancar suas vendas.

Quando pensamos no macro,  toda empresa tem foco em vendas, no entanto, apenas algumas possuem sales driven culture. Ou seja, internalização que as vendas são o mais importante (e o mais difícil) na corporação. Com essa cultura, todos os funcionários sabem a importância das vendas e como priorizar isso em todas as etapas do negócio.

As empresas que possuem essa cultura de vendas em todas as etapas do business, costumam possuir uma sólida estratégia de CRM e, consequentemente, uma boa ferramenta de CRM. Por isso é muito importante ficar claro a diferença entre esses dois conceitos.

Estratégia CRM X Ferramenta CRM

CRM siginifica Customer Relationship Management (ou Gestão do Relacionamento com o Cliente, em português). Ou seja, trata-se de uma abordagem que coloca o cliente como principal foco do processo de negócio. Esse método tem o intuito de perceber e antecipar as necessidades dos clientes, para atendê-los da melhor forma. Isso significa que, possuir uma ferramenta de CRM é apenas uma das ações necessárias para possuir uma estratégia de CRM bem consolidada.

E esse embate entre ferramenta vs. estratégia é mais um exemplo de um dilema comum nas empresas de tecnologia: os diretores e funcionários acabam ficando mais preocupados com a próxima ferramenta que irá revolucionar as vendas invés de mudar o mindset da corporação em uma determinada direção. A prova disso é: quantas vezes você já ouvir falar em ferramenta de CRM? E quantas vezes já ouvir falar em estratégia CRM?

Por isso, antes de escolher a ferramenta, a sua empresa precisa trabalhar sua transformação digital. Apenas depois será necessário escolher a solução tecnológica que permitirá a aplicação mais eficaz da estratégia.

Vantagens de possuir um mindset para CRM de Vendas

Uma estratégia CRM é muito mais do antigo conceito “o cliente tem sempre razão”. Alinhado com o processo de transformação digital que está tomando conta das novas empresas, a estratégia CRM se tornou muito mais do que apenas colocar o cliente em primeiro lugar.

Com conceitos de automatização e otimização de custos, empresas data driven e com cultura sales driven estão muito mais propícias a otimizar os processos com uma visão estratégica do CRM.  Conheça algumas vantagens de ter uma sólida estratégia de CRM:

Redução de custos operacionais

Automação é o primeiro passo para reduzir custos operacionais. Ao gerenciar processos e não pessoas você passa a deixar o seu negócio escalável. Isso significa que é possível reproduzir repetidamente, em grande quantidade e com grande ganho de produtividade.

Como não há mais necessidade de desperdiçar tanto tempo em rotinas, também não será mais necessário perder dinheiro. Nesse cenário, não é preciso alocar pessoas específicas para coleta, registros e geração de dados. De acordo com outras necessidades do negócio, você poderá destinar verba para fazer investimentos mais significativos.

Aumento da taxa de conversão

Na era da informação, a chance do seu prospect saber mais do que o seu consultor comercial é muito grande. E qual o impacto disso? Se o cliente não confiar no que o vendedor está dizendo, a chance de fechamento cai drasticamente.

Então, se faz muito necessário possuir uma ferramenta que permita ao consultor ter acesso às informações mais importantes sobre o cliente na “ponta da língua”. Alguns exemplos são: informações pessoais, informações sobre a empresa que trabalha (caso seja uma venda B2B), origem do prospect, status do último contato, etc.

Com essas informações em mãos (através de um CRM de vendas), o vendedor estará mais preparado para negociar com o cliente. Isso significa aumento na taxa de conversão do seu setor de vendas.

Gestão à vista

Os setores de marketing, vendas e pós-vendas estão cada vez mais unidos. Para haver integração entre esses três setores, é fundamental haver uma ferramenta para deixar claro o caminho das vendas:

  • Time de marketing atrai o prospect;
  • Time de vendas converte;
  • Time de pós vendas garante a qualidade e satisfação do cliente.

A ferramenta ideal para isso é um CRM de vendas sustentado por KPI’s (Key Performance Indicator ou em português Indicadores Chave de Performance) que transmita a realidade do processo. Isso proporciona uma visão clara e objetiva, voltada a melhorias. Desta forma, toda a empresa irá conhecer os processos que precisam de maior atenção e quais ainda podem ser melhorados.

Aumento da produtividade

Uma boa estratégia de CRM condiciona cada setor (e cada funcionário) e atuar na parte da engrenagem que lhe diz respeito. Sem nunca perder a visão macro e com consciência do todo, os colaboradores irão atuar com precisão cirúrgica. E isso significa aumento na produtividade.

Sem um CRM de Vendas, muitos consultores comerciais precisavam efetuar ligações manuais ou não tinham um local para consultar todas as informações sobre o prospect. Agora, esses pontos foram superados o que permitiu a diminuição do tempo de vendas. Além do mais, ao optar por automatizar as vendas e gerar os relatórios que seu negócio necessita, a equipe não precisará esforçar para colher e estruturar dados, ficando focada no que importa: vender.

Maior capacidade analítica

Quando todo o processo de compra é documentado, fica muito mais fácil identificar qualquer “ponto fora da curva“. E, consequentemente a ação para ajuste desse ponto é feita de forma muito mais rápida. Se o resultado for analisado apenas no dia seguinte, serão 24 horas a menos para o alcance das metas.

Além disso, por meio do CRM de Vendas, é possível gerar relatórios e gráficos que possibilitem uma rica análise e comparações de desempenho.

Conclusão

Uma boa estratégia de CRM pode transformar o seu negócio em uma verdadeira fábrica de vendas. Ao aplicar o conceito de Ciclo PDCA (do inglês: PLAN – DO – CHECK – ACT ou ADJUST) será possível ter controle e realizar melhorias contínuas nos processos dentro da sua empresa.