gestão do funil de vendasJá mostramos aqui o que é o Funil de Vendas, os motivos para começar a usá-lo e como fazer funil de vendas.

Hoje, vamos falar mais sobre a gestão do funil de vendas e como colocá-lo em prática de forma eficiente. Afinal, de nada adianta dedicar horas produzindo um relatório, se ele não contribuir para melhorar seus resultados, certo?

É preciso compreender como cada etapa do funil pode oferecer dados valiosos para seu negócio e, principalmente, o que fazer com eles.

Vamos lá?

Gestão do funil de vendas – 3 passos essenciais!

Bom, a primeira coisa que você precisa ter em mente é: o funil é uma ferramenta com informações de marketing e vendas! Já falamos sobre a importância da integração entre estas duas equipes. E o funil é uma ótima forma para promover a interação, ao analisar os números em conjunto.

Vamos mostrar aqui os 3 passos essenciais para fazer a gestão do funil de vendas da melhor forma:

  • Defina uma reunião periódica entre Marketing e Vendas;
  • Avalie os KPIs e resultados em conjunto;
  • Estabeleça as ações com prazo e responsável (método 5W2H).

1 – Defina uma reunião periódica entre Marketing e Vendas

Sabemos que a palavra “reunião” costuma causar calafrios no mundo corporativo. Mas, ela pode ser muito útil e produtiva, se bem planejada e gerando um plano de ação.

Aqui, como estamos falando na interação entre dois setores, esta reunião é essencial! Veja algumas perguntas que podem ajudar nesta tarefa:

Quais pessoas do Marketing e Comercial devem participar da reunião?

Muita gente discutindo o mesmo assunto pode ser ineficiente, mas é preciso envolver as pessoas que estão no dia a dia da operação. Entenda quem são estas pessoas-chave do seu time, que realmente possam contribuir na análise e ações.

Mas é essencial que também estejam presentes pelo menos um gestor de cada time, para permitir decisões mais rápidas!

Qual a frequência ideal para a reunião?

É importante que esta reunião seja recorrente. Somente uma análise constante permite corrigir um problema antes de fechar o mês.

Nós recomendamos uma frequência quinzenal como mínima. Mas já adianto que, neste caso, a discussão pode levar mais de 1 hora. Aqui na GDAX realizamos a reunião para gestão do funil de vendas semanalmente, nos projetos com menos de 6 meses. Para operações maduras (voo de cruzeiro), realizamos a cada 15 dias.

Quem irá alimentar e atualizar o relatório do Funil de Vendas?

Parece óbvio, mas o primeiro passo é definir quem será o responsável, o “dono” do funil. Ou seja, qual time (Marketing ou Comercial) e qual profissional irá fazer o dever de casa antes da reunião, garantindo a qualidade do material. Somente com informações confiáveis e detalhadas é possível tomar decisões certeiras.

Crie um processo para a geração deste relatório e faça um passo-a-passo detalhado! Só assim você garante que a informação não fique na mão de uma pessoa só. Ou, melhor ainda, automatize a geração do Funil, caso você tenha um setor de TI dedicado. Mas esta é a cereja do bolo, temos muitos passos a percorrer antes disso.

Qual o melhor dia e horário para a reunião?

Você já definiu os nomes dos envolvidos, a frequência ideal e o responsável pelo Funil. Então, agora avalie o melhor dia para a reunião. Concilie as agendas com os envolvidos, e avalie o melhor dia para promover resultados!

Isto pode variar conforme o seu negócio, mas recomendamos este tipo de reunião no início da semana. Assim, pegamos carona no novo ciclo que se inicia e no “gás” envolvido.

Pronto! Reuniões agendadas, agora vamos colocar a mão na massa!

Mas antes, lembre-se: de nada adianta uma reunião só na agenda!! Reforço que a frequência e a regularidade  são essenciais para a gestão do funil de vendas. A discussão do funil é de extrema importância para o resultado e deve ter o comprometimento de todos. O respeito com o horário é o primeiro passo neste sentido.

2 – Avalie os KPIs e resultados em conjunto

Antes de começar, aqui vale uma pergunta: você já possui as metas e KPIs definidos? Caso negativo, sugerimos utilizar a primeira reunião para este fim. De nada adianta produzir um relatório para avaliar resultados, sem um referencial de comparação. Para definir estas metas, sugerimos o método SMART – metas específicas, mensuráveis, atingíveis e realistas. O ideal é começar pelo último indicador do seu funil (qual a receita desejada) e estabelecer as metas a partir dele.

Metas definidas, reunião iniciada. O que deve ser observado e discutido em cada etapa?

Marketing

funil de vendas 1

Vamos começar pelo início! Onde tudo começa para a geração de leads na quantidade e qualidade que sua operação precisa. Para isso, vale analisar todas as fontes de leads que você possui. Aqui valem algumas perguntas:

  • A estratégia de Marketing está gerando a quantidade de leads necessária?
  • O que está prejudicando a geração de leads?
  • A taxa de conversão (leads / visitantes) está satisfatória?
  • Todos os indicadores estão evoluindo a cada mês?

A equipe de vendas não precisa entrar no detalhe desta análise, mas é importante acompanhar os principais KPIs.

Entender a origem do processo, as dificuldades e iniciativas é essencial para calibrar o esforço de venda. Além disso, pode contribuir (e muito) com insights, já que está no contato direto com o cliente. Ninguém conhece melhor seu cliente, suas necessidades e linguagem do que o vendedor, concorda?

Vendas

Funil de Vendas 2

De nada adianta gerar os leads com qualidade e quantidade, se não resultam em vendas. É essencial que a equipe de Marketing se envolva e comprometa também com esta etapa do seu funil. Você pode encontrar, por exemplo, oportunidades para qualificar seu lead, melhorando a conversão.

Vale refletir:

  • Qual origem de lead apresenta a melhor conversão em vendas?
  • Quais os principais ofensores para a conversão abaixo do esperado?
  • Quais os principais motivos de não venda?
  • O % de conversão de vendas vem melhorando ao longo dos meses?

Pós Vendas

Funil de Vendas 3

Você não precisa ter uma área de pós-vendas em sua empresa, mas não pode deixar de analisar estes dados. Lead gerado, venda concluída, precisamos verificar agora se o cliente efetivamente usou seu produto / serviço. Ou seja, pagou por ele (e continuará pagando, se for uma venda recorrente). Afinal, o que vale no fim das contas é a receita gerada, certo?

3 – Estabeleça as ações com prazo e responsável (método 5W2H)

Feitas as devidas análises é possível identificar alguns GAPs, oportunidades e traçar algumas ações. Mas lembre-se: cada ação deve ser objetiva e acompanhada de um responsável e prazo! Elas não devem ficar só no papel. Sugerimos o método 5W2H (o que será feito, por que, quem fará, onde, quando, como e quanto custará). Mas você pode utilizar uma versão simplificada, ou outra metodologia que considerar efetiva. O importante é tornar o acompanhamento prático, fácil e partir para a execução!

Abaixo listamos algumas ações ou caminhos para cada etapa do funil.

Marketing

  • Caso o CTR (taxa de cliques) esteja baixo, é preciso rever e melhorar os seus anúncios. Identifique quais anúncios estão prejudicando o resultado e ajuste-os.
  • Caso a taxa de conversão esteja baixa, reveja sua landing page! Se os clientes estão clicando em seu anúncio mas não estão convertendo, certamente não encontraram o que buscam. Aqui só existe uma fórmula: testar! Teste retirar campos do formulário, alterar a cor ou tamanho do CTA, mudar informações de lugar.
  • O seu volume de leads orgânicos não está aumentando? O custo por lead não está diminuindo? Aqui só existem uma solução: muito conteúdo com SEO! Reforce sua produção e, principalmente, a qualidade. Garanta que cada artigo ou material rico esteja seguindo todas as boas práticas de SEO.

Vendas

  • Alguma landing específica está gerando muitos leads, mas eles não convertem em vendas? Avalie ajustes para qualificar o lead, como Incluir mais um campo no formulário. Ou ainda, você pode descobrir algum investimento que está gerando lead, mas não resulta em vendas. Ou seja, talvez seja hora de cortá-lo!
  • A conversão geral do seu time está abaixo do esperado? Identifique se o problema é geral ou com alguns vendedores somente. Se for geral, o problema pode estar na gestão ou em treinamento. Enriqueça os treinamentos e garanta que todos assimilaram o conhecimento. Se o problema for pontual, o gestor precisa identificar o GAP de cada vendedor e atuar diretamente.

Pós-Vendas

  • O percentual de aprovação das vendas está baixo? Certamente a qualidade da venda precisa melhorar. Verifique se o seu vendedor está passando todas as informações necessárias para o cliente. De nada adianta realizar a venda se ela não for efetivada.
  • Os clientes não estão pagando pelo produto ou serviço? Neste caso será necessário envolver a área de cobrança, se houver. Reveja formas de pagamento, defina ações de cobrança e automatize-as, sempre que possível.

Traçadas as ações, definidos os responsáveis e prazos, agora é hora de acompanhar! Em cada reunião verifique se as ações previstas foram concluídas e os seus efeitos. Lembrando sempre de medir o esforço (e custo) de cada iniciativa X o resultado esperado.

Conclusão

A correta gestão do Funil de Vendas pode ser muito rica e permite diversos desdobramentos. Listamos aqui alguns exemplos práticos. Mas você deve identificar quais os pontos-chave da sua empresa, e adaptar o modelo para sua realidade. Mas já adianto: a técnica não muda muito! Alguns problemas e situações, já sabemos, “mudam apenas de endereço”.

Esperamos ter ajudado um pouco mais no alcance de seus resultados. Continue conosco e boas vendas!

Você também irá gostar de ler nosso e-book Criando uma Fábrica de Vendas com seu Televendas.