marketing e vendasMarketing e Vendas: uma parceria de sucesso

Discussões e desalinhamentos entre as áreas de marketing e vendas, infelizmente, ainda é uma realidade de muitas empresas brasileiras.

Contudo, se você realmente deseja resultados para a sua instituição, chegou a hora de mudar essa realidade. Ao buscar mecanismos, estratégias e ferramentas para integrar esses dois setores tão importantes, haverá um aumento significativo das conversões de vendas.

Nesse post, você poderá aprender como fazer isso, ao otimizar as técnicas e recursos de Marketing e Vendas.

A seguir, tenha acesso aos seguintes tópicos:
  • Como tudo era antes: a falta de integração entre Marketing e Vendas
  • O novo papel do Marketing
  • Automação de Vendas
  • As ferramentas dessa integração
  • A responsabilidade do time de Vendas
  • Os resultados dessa parceria
Como tudo era antes?

De um lado, temos o Marketing de uma empresa lançando um novo produto que resolverá a vida de muita gente. Enquanto a marca está passando no intervalo da novela das 8h, o cliente que eles tanto querem fisgar está ali apenas fisicamente. Virtualmente, ele está acessando suas redes sociais ou pesquisando outro produto que seja a sua maior necessidade no momento.

Do outro lado, está a área de Vendas dessa mesma companhia com uma pilha de metas a cumprir. Eles reclamam das altas cifras gastas pelo Marketing e da baixa quantidade e qualidade dos leads gerados pela a área “parceira”.

Será o fim do Marketing e redução das vendas?

Na verdade, nada mudou.

A tomada de decisão do cliente para a compra sempre passou por estas etapas. O que acontecia era que as fases estavam muito bem definidas em:

  • Responsabilidade do Marketing: conceito, atração, produto, divulgação, preço, estratégia e oferta.
  • Responsabilidade de Vendas: apoio ao cliente na tomada de decisão, conversão da venda e fechamento.

Hoje, com o advento da Internet, estas etapas não estão mais “tão definidas“. Muitas vezes o cliente quer comprar “antes da hora” ou já chega “vendido” para o time de vendas.

Continuar com publicidades no intervalo da novela ajuda a construir autoridade para a marca. Contudo, pode não ser suficiente para trazer a quantidade de clientes que você quer. Ou, mais especificamente, o PERFIL de cliente que você quer.

O que mudar no Marketing?

1. Faça Inbound Marketing: ofereça conteúdo de qualidade voltado para o público que você quer atingir. Desperte o seu interesse e conquiste a permissão para continuar essa comunicação. O segredo do negócio é estabelecer um relacionamento mais estreito.

2. Entenda a jornada do cliente: pense quais são suas dores e problemas. Demonstre quais são as possíveis soluções. Em um momento final, dê a ele todos os motivos para reconhecer que a empresa da qual você faz parte é a que melhor irá atender às suas necessidades. Para isso, disponibilize materiais interessantes e peça – em troca – informações importantes desse lead, como nome, telefone ou e-mail.

3. Monitore o seu lead – sempre: agora que você já tem os dados desse possível cliente, monitore e continue nutrindo-o por meio de conteúdos relevantes. Crie critérios para medir o momento certo para passar para a próxima fase da jornada de compra.

Como faço para administrar todos os leads que acessam esses conteúdos?

1. Automatize seu Marketing:  chegará um momento que você gerará tantos possíveis clientes, em estágios tão diferentes de compra, que ficará complicado administrá-los bem. Por isso, utilize uma boa ferramenta e segmente, segmente e segmente! Isso mesmo! Segmente incansavelmente, o que resultará – sempre – em um relacionamento personalizado.

2. Integre sua Automatização de Marketing a um CRM: enquanto a automação nutre o seu lead a cada fase da jornada de compras, o CRM atua na fase final do funil. Ele sinaliza o momento ideal para o contato com o futuro cliente. Aqui na GDAX fazemos isso e conseguimos excelentes resultados.

Vamos passar a bola para o time de Vendas?

Agora ficou bem mais fácil para o seu time de Vendas, concorda? Eles já sabem exatamente o que lead quer, quais os seus interesses e como foram todas as interações com esse futuro cliente. É o fim das vendas frias, em que o vendedor perde grande parte do tempo com pessoas que não têm interesse  no seu produto – naquele momento – ou não entendem as vantagens do que você oferece.

Quanto às ferramentas, a empresa deve integrar todas as informações trazidas pela automação de marketing a um sistema vendas automatizado (CRM).

O resultado dessa nova estratégia é a diminuição do tempo do ciclo de vendas e, consequentemente, a redução do custo de vendas. Há ainda mais benefícios. Veja:

1. Monitorar as vendas em tempo real: outro benefício da integração entre Marketing e Vendas é poder acompanhar a evolução das vendas em tempo real. Isso permite ao gestor interferir nas vendas com maior rapidez, reconduzindo rapidamente rotas que não estejam sendo eficazes.

2. Não perder tempo com rotinas: com a automatização você não precisará mais perder tempo com coletas, registros e geração de dados. Estará tudo organizado em um só lugar.

3. Utilizar o conhecimento de forma correta: agora que você já tem todas as informações à sua disposição, aprenda com elas e faça com que trabalhem a seu favor. Observe o que há de comum nos hábitos e comportamentos de seus leads, pensando sempre na melhor maneira de abordá-los.

O sucesso dessa parceria

Com todas essas vantagens, ao integrar suas ferramentas de marketing e vendas, a chance de aumento significativo em suas taxas de conversão será enorme.

Contudo, não basta apenas manter as ferramentas das duas áreas alinhadas. As equipes também precisam estar em sintonia. Demonstre, por isso, o quão importante são as duas áreas, reconheça e valide os resultados, quebre paradigmas e compartilhe as conquistas.

Ficou curioso e quer saber ainda mais sobre como aumentar suas vendas? Você pode começar lendo os posts a seguir: 5 motivos definitivos para automatizar vendas, Sistema de Automação de Marketing é igual a CRM? e O que é Inbound Marketing e por que ele pode revolucionar suas estratégias de venda?