O que é lead ?

O que é lead ?

Um dos principais desafios no dia-a-dia das empresas é atrair novos visitantes, transformá-los em clientes e, consequentemente, em fãs e divulgadores da sua marca.  Entretanto, é preciso conhecer e entender não só o comportamento do seu público-alvo, bem como o do mercado no qual a sua empresa atua, para que uma estratégia de marketing seja efetiva e as campanhas atraiam mais leads.

 

Neste artigo, você aprenderá:

  • O que é lead
  • Como funciona a geração de leads no Marketing Digital
  • O que é lead qualificado e qual a sua importância?
  • 5 critérios fundamentais para avaliar se o lead está pronto para receber um contato

O que é lead ?

Um lead nada mais é do que alguém que deixou de ser apenas um visitante e tornou-se um cliente potencial ao demonstrar interesse por uma solução oferecida pela sua empresa.

O termo “lead” popularizou-se entre os profissionais de Marketing ao estabelecerem uma nova forma de relacionamento com seus potenciais clientes. São elaboradas estratégias com um ciclo de vendas totalmente voltado para a geração e nutrição desses novos contatos para que, somente no momento oportuno, eles possam ser direcionados à etapa de compra.

Esta nova forma de se relacionar com o público-alvo se deve às mudanças no comportamento do consumidor, que outrora respondia de forma passiva às imposições das mídias tradicionais. Mas hoje conta com a internet como principal solução para pesquisar sobre a qualidade das marcas e seus respectivos produtos e serviços, antes de efetuar uma compra.

Segundo um levantamento realizado pelo Instituto Brasileiro de Opinião Pública e Estatística (IBOPE) em 2015, 87% dos internautas do Brasil utilizam a rede para pesquisar produtos e serviços. E antes de realizarem uma compra, 90% dos consumidores ouvem sugestões de pessoas conhecidas, enquanto 70% confiam em opiniões expressas online.

Como funciona a geração de leads no Marketing Digital?

A geração de leads no Marketing Digital, adota uma estrutura mais eficaz ao gerenciar o caminho do potencial cliente.

Essa estrutura de Marketing Digital deve ter, obrigatoriamente:

  • ferramentas e técnicas como produção de conteúdo digital;
  • plataforma de automatização de marketing;
  • nutrição de leads;
  • uso efetivo das redes sociais;
  • SEOSEM;
  • conhecimento em plataformas de blog.

Após a elaboração de uma estratégia de marketing digital, começa o processo de geração de leads :

  • Seu time de Marketing Digital  publica na internet conteúdos sobre os principais problemas e desafios da sua persona (público-alvo).
  • Ao realizar uma pesquisa para solucionar esses problemas, a persona encontra esses conteúdos e lê os seus artigos, tornando-se visitante.
  • Quando o visitante interage pedindo e cedendo um contato ou assinando uma newsletter, ele torna-se um LEAD.

 

A importância de qualificar os leads

Não pense que a tarefa acaba quando os visitantes se transformam em leads. Muito pelo contrário, a partir daí é que o trabalho começa.  Após a captação, é dado início nos estágios de aproximação. Ou seja, quando os leads passam a receber conteúdos mais relevantes, afunilando cada vez mais a relação com a empresa. À medida que o lead interage com um conteúdo, é direcionado para uma etapa mais avançada do ciclo de vendas. Todas as etapas visam levá-lo até a última, que é a COMPRA.

Os leads que estão num estágio mais próximo da compra precisam de uma atenção especial, como uma ligação, por exemplo. Entretanto, saber qual o melhor momento para realizar o primeiro contato ofertando o seu produto/serviço para o potencial cliente é crucial para o fechamento de uma negociação. Uma vez tomada uma atitude precipitada, grandes serão os riscos de desistência por parte do lead.

Para saber “a hora certa” de realizar este primeiro contato, é preciso QUALIFICAR e GERENCIAR os leads. Uma das melhores maneiras de fazê-lo é analisando os dados e os níveis de interação e engajamento de cada lead. Métricas como comentários, compartilhamentos, número de e-mails lidos e de cliques em links são fundamentais para te ajudar a qualificar seus leads.

Um trabalho focado na geração de leads qualificados é essencial para a efetividade das estratégias, sobretudo para o sucesso da sua empresa. Vejamos alguns princípios básicos para realizar uma qualificação mais assertiva:

 

5 critérios fundamentais para avaliar se o lead está pronto para receber um contato

1. Precisão

Para saber se um lead está pronto para receber o seu contato você precisa saber antes de tudo se ele realmente precisa do seu produto ou serviço. O ideal é gerar leads que precisem da solução oferecida pela sua empresa. Caso contrário, você estará apenas perdendo tempo colecionando uma lista de contatos que não terá valia alguma para o seu time comercial.

2. Conveniência

O que você oferece é compatível com o perfil do lead? Veja bem, não basta saber se ele precisa do que a sua empresa fornece. Você não vende apenas um produto ou serviço, você vende uma solução para um problema do lead. Por isso, é importante considerar se a sua solução é realmente viável para ele.

3. Gasto médio

Possuir uma base ciente da média de custo da sua solução é primordial na hora de qualificá-los. Se o seu produto/serviço demanda um orçamento mais alto, deixe claro em seus materiais de fundo de funil as condições mínimas para adquiri-lo.

Ou, se preferir inclua em suas Call To Actions de fundo de funil um campo onde o lead possa inserir informações como ‘gasto médio com o serviço/produto’. Dessa forma, você consegue filtrar os leads que não podem adquirir sua solução e ajuda o seu departamento comercial a entrar em contato com verdadeiros clientes em potencial.

4. Influenciador da compra

Muitas empresas vendem soluções que somente um gestor ou diretor podem decidir pela compra. Em razão disso é muito importante qualificar a sua base para que ela seja formada por esse público.

5. Timing

Muitas vezes o cliente em potencial tem a intenção de se tornar cliente da sua empresa. Mas simplesmente ele pode ainda não estar pronto ou requer mais tempo para conseguir. Saiba identificar se a hora chegou e aja no momento em que o cliente estiver preparado!

Conclusão

Um dos principais fatores que fazem com que a geração de leads converta mais do que a compra de mailing é que a primeira é focada na geração e conversão de contatos QUALIFICADOS. Ou seja, ela capta pessoas que realmente têm interesse em seu produto ou serviço, enquanto a outra é invasiva e não visa atrair contatos interessados no que você oferece.

Lembre-se: melhor uma base de 100 leads qualificados do que 200 contatos que nunca se interessaram pela sua solução.

Agora que você já sabe o que é lead, entenda a diferença entre mailing e lead lendo o artigo “Mailing ou leads: Saiba a diferença“.

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