sistema de automação de marketingÉ necessário implantar estratégias de vendas em sua empresa, mas para isso, você deve ter um amparo claro das estruturas de sistemas que te ajudarão nessa ação. O CRM ou um outro sistema de venda é necessário para empresas que buscam vendas remotas.

Mas o que é o Sistema de Automação de Markerting e CRM de Vendas?

Falaremos mais sobre esse assunto a seguir.

Mudança do hábito de consumo do consumidor

A internet revolucionou o modelo tradicional de vendas. Segundo uma pesquisa realizada pela Google, 62% dos consumidores consultam informações online antes de fazer uma compra. Eles buscam indicações em sites de buscas e nas redes sociais.

Isso significa que o comportamento do cliente mudou. A forma de vender, que antes permitia ao vendedor ter muito mais informação que o cliente, inverteu completamente.

Você já deve ter ido em uma loja para a compra de determinado produto ou serviço e se deu conta que tinha muito mais conhecimento sobre o produto do que o vendedor que estava lhe atendendo. Essa sensação está cada vez mais frequente e frustrante…

Já pensou que na sua empresa pode não ser diferente? Será que seu cliente está se informando muito na internet antes de comprar? E se ao buscar estas informações ele está encontrando seu concorrente e comprando por lá mesmo? É indispensável uma participação ainda maior do marketing no trajeto de reconhecimento do seu problema até o ato da compra.

O ponto de partida desta nova era está nas atividades de marketing digital, que ocasionam a geração e nutrição de leads. Possuem como propósito, fazer com que eles cheguem até o ato da compra com a equipe de vendas. E também o auxílio da equipe de vendas nesta atividade, pois a venda agora se inicia BEM antes do cliente chegar no time de vendas.

A missão do vendedor acaba sendo mais específica e talvez até mais complicada. Os leads chegam em estágios mais avançados, pois possuem mais conhecimento sobre o serviço, devido ao tempo e o volume de conteúdo que recebeu.

Entenderemos agora para que serve o Sistema de Automação de Marketing e o CRM.

Sistema de Automação de Marketing

É o sistema utilizado pela equipe de marketing para por em prática a metodologia de nutrição e qualificação de Leads. Ele ampara todos os estágios do funil e é fundamental na penúltima etapa do processo de jornada de compras.

A automação permite ao time de marketing compreender os interesses dos leads e personalizar atividades de contato com a base. Os benefícios cruciais desta metodologia são o crescimento das vendas, a posse da base de contatos de clientes e a redução do custo de compra da empresa.

Para que tudo isso ocorra efetivamente, é essencial possuir uma segmentação poderosa. As movimentações de automação que irão executar as ações pré-estabelecidas acompanham disparadores de segmentação. Estes disparadores agem conforme as interações do lead, que vão de uma simples visita em uma página do site da sua empresa à abertura e cliques em e-mails. Uma vez que esses disparadores estão estabelecidos, basta agendar as ações, que podem ser campanhas de e-mail marketing, interações nas mídias sociais e etc.

CRM de Vendas

É uma plataforma que memoriza e organiza todos os estágios de contato entre a empresa e o cliente. Com o vendedor no controle deste contato, o sistema acompanha o processo do começo ao fim. Isso ajuda o profissional na administração e na análise das operações.

O único estágio do funil de vendas que o CRM participa é o fundo de funil. Isto significa que somente os leads qualificados para receber um contato da sua empresa passarão pelo CRM.

Focado apenas no processo de vendas, o CRM permite uma análise mais densa do prospect. Isso ocorre por meio de registros de atividades, comentários, definição de produtos, e entendimento sobre qual estágio do processo da jornada de compras o prospect está.

Um CRM que não se integre perfeitamente com seu Sistema de Automação de Marketing vai gerar um problema enorme de arquivos, planilhas, vendedores perdidos e clientes sem atendimento!

Conclusão

Espero que tenha ficado clara a diferença entre as duas ferramentas: Sistema de Automação de Marketing e CRM.

As duas plataformas são excelentes trabalhando juntas, visto que ambas aprimoram e enriquecem o processo de vendas. Entretanto, não basta apenas mantê-las integradas se sua empresa não possuir um ajuste eficaz entre marketing e vendas. Esse ajuste tem como foco a geração de leads e a entrega dos leads qualificados como oportunidades para o setor de vendas. Para que o setor de vendas aproveite ao máximo estes leads, convertendo-os em vendas brutas.

Criar abordagens específicas, cada vez mais granulares, com o “timing” perfeito de abordagem e contato. Seu time de vendas precisa ligar na hora certa, e falar exatamente o que o cliente quer ouvir. Nada de scripts de abordagem padrão ou treinamentos longos e complexos de técnicas de vendas.

Entenda um pouco mais sobre o que é um CRM de vendas em nosso post: CRM de Vendas: conheça o resultado de uma boa estatégia.